Une négociation en Chine passe par certains rituels. Il faut particulièrement garder en mémoire que c’est au « chef » et à personne d’autre qu’on doit faire la plus grosse concession si on doit en faire une. Le challenge consiste à être certain qu’un « plus chef » ne va pas apparaître au dernier moment et attendre sa remise. Donc la question de « qui décide » est plus que cruciale.
Parmi les indices qui indiquent que le client veut trouver un accord, il y a le thé. Lorsqu’on est invité à la table à thé on s’approche du Graal. La table à thé est en bois façon menuiserie traditionnelle mais est pourvue d’équipements modernes :
- Il y a l’eau qui coule au robinet à déclenchement électronique. On ne le tourne pas mais on appuie dessus pour l’ouvrir et une nouvelle fois pour l’arrêter.
- Il y a une plaque chauffante sur laquelle une casserole remplie d’eau en vue de stériliser et chauffer les tasses qui sont également dedans.
- Il y a une bouilloire électrique.
Celui ou celle qui officie n’est pas le « plus chef » mais celui qui a la confiance du chef et qui est vraisemblablement favorable à notre offre.
Les tasses sont toutes petites mais le responsable les remplit en permanence. La gestuelle témoigne de l’expérience de l’officier du thé, il fait tout très vite, tout en discutant. Il mouille le thé une première fois, ensuite avec le 2ème remplissage de la théière il laisse infuser quelques secondes avant de servir. Le thé est mouillé plusieurs fois avant d’être changé. On arrive rapidement à boire 4 ou 5 tasses et pour les non habitués (dont je fais partie) l’effet diurétique du thé est quasi immédiat. Ce qui peut être ennuyeux lors d’une discussion serrée !
Heureusement la discussion est placée sous la surveillance du « poisson zen ». Il symbolise la sérénité dans l’atteinte de la prospérité. Etonnant non ?
A bientôt.
