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La vente

Du stress du budget à la négociation dans les souks

Une bonne année à tous mes lecteurs et abonnés, que 2018 vous soit douce et vous apporte santé, bonheur et succès.

Un rapide bilan de 2017 pour commencer : le nombre de visiteurs de mon blog a été multiplié par un peu plus de 2 (exactement 2,012 si on veut des chiffres au millième près) par rapport à 2016. De publication en publication le nombre croit tranquillement. Merci à tous.

Une nouvelle année dans les affaires passe par un nouveau budget. Peu importe que l’année précédente ait été bonne ou mauvaise, on repart de zéro. C’est un facteur de stress certain particulièrement lorsque l’année a été bonne. Ferons-nous mieux ou moins bien ? Pas simple de répondre à cette question. En Europe la croissance est incertaine (suivant les pays on est entre 0,5 et 3,5%) et dépendante de tellement de facteurs qu’établir un budget juste est une gageure. Quid du budget après 2 ou 3 mois : mystère.

Bien entendu il faut gérer. Le résultat d’une entreprise, et à plus forte raison d’un groupe, c’est la différence entre 2 grands nombres (dépenses et recettes) et il est sage de faire en sorte que les dépenses restent au-dessous des recettes. Règle N°1 : ne jamais perdre d’argent. Règle N°2 : ne jamais oublier la règle N°1.

Ce qui m’anime c’est la vente. Les clients sont dans le même cas que moi ou ma société : ils veulent acheter le moins cher possible le meilleur produit possible. Donc la phrase fatidique qui vient toujours en situation d’achat est « C’est trop cher » ou « J’ai une meilleure offre » ou pire encore « Vous n’êtes pas placé ! ». C’est là que la négociation commence !

La meilleure illustration et école c’est d’aller faire des achats et de marchander dans les souks de Marrakech, dans le marché des contrefaçons à Shanghai, le bazar d’Istanbul et les nombreux endroits de ce genre dans le monde.
Pour acheter au meilleur prix dans ces lieux il faut être toujours le dernier à donner son prix. Un objet retient votre attention, vous vous enquérez du prix auprès du vendeur. Normalement il vous le donne : vous êtes le touriste vous venez de plus ou moins loin et il donne son prix sur cette base qu’il analyse assez rapidement. Plus vous venez de loin plus il commence haut. Là c’est simple vous lui rétorquez « Ouh là ! C’est trop cher !». Le vendeur, et c’est garanti à 100%, vous  demandera « Combien tu en donnes ? ». L’erreur du touriste commun est de donner un prix quel qu’il soit. La bonne réponse est « C’est toi qui vend, je ne sais pas le prix mais là c’est trop cher. Donne-moi un vrai prix et je verrai si ça m’intéresse ». Là c’est certain encore à 100% il va baisser. « Attends, je ne te parle pas d’un prix pour les touristes, donne-moi un prix ». Le vendeur va certainement insister pour connaître votre prix qui pour lui est la valeur minimale multipliée par un coefficient supérieur à 1 dépendant de votre provenance à laquelle il va céder l’objet. Tant que vous résistez à cette demande il baissera. Certes il fera un peu de cinéma, mais dans ce cas il faut partir. Soit il vous rappellera avec un prix plus bas « Allez, c’est ma première affaire de la journée, je te le laisse à xxx » et dans ce cas vous pouvez continuer à le faire baisser, soit vous trouverez le même objet un peu plus loin. Dans ce genre d’endroits la négociation est une culture, il ne faut pas compter son temps mais c’est la méthode.

Quand un client où qu’il soit dans le monde me dit « C’est trop cher » j’applique la même méthode, j’essaie de connaître son prix. Ma tactique favorite est la suivante :

– « C’est trop cher ! »

– « Ah ! » L’air étonné comme si c’était la première fois que l’on me le dit et en le regardant dans les yeux. Puis silence de 10 secondes (c’est long 10 secondes – il faut compter dans sa tête 1 Mississipi, 2 Mississipi…. 10 Mississipi qui font un total de 10  vraies secondes) et si le client n’a pas craqué pendant le silence en expliquant comment il en est arrivé là (80% craquent – les 20% sont des coriaces = les plus amusants à traiter !) « Mais par rapport à quoi ? ». A nouveau silence de 10 secondes (toujours compter des Mississipi !).

Quand les clients se mettent à parler pendant les silences, on obtient vraiment les informations qui comptent, il faut être réellement attentif et poser des questions sur le sujet des phrases qu’il prononce. Ici je parle de grammaire : le sujet auquel s’accorde le verbe de la phrase. Je détaillerai un jour les autres méthodes qui permettent de faire parler les récalcitrants.

Essayez ainsi en attendant c’est du fun garanti que ce soit en achats dans des marchés exotiques ou en vente.

Demain je suis avec Monsieur Demi-Merci (voir les billets précédents ici ou ou encore plus anciens et) qui nous rend visite en Europe. Nous sommes sur le point de monter une structure commerciale dans un premier temps puis éventuellement de production en Chine. Lui aussi il trouve que nous sommes trop chers !

A bientôt.

 

Par baichette

Passionné de voyages, photos avec un téléphone et de vente.

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