A table!

Mon partenaire en affaires, du moins pour une partie de mes activités, en Chine est M. Demi-Merci (voir les épisodes précédents en Chine). En Europe nous avons une approche très méthodique des clients et prospects : on vérifie que l’activité correspond bien à ce qu’on croyait (dans le cas des prospects), on questionne pour identifier des besoins et éventuels décalages entre ce que le client a et ce qu’il voudrait avoir. Ou encore ce qu’il va devoir avoir. Puis on argumente sur les bénéfices apportés, les gains que l’on peut attendre, etc. On est avant tout dans le professionnel. Pour mettre de l’huile dans les rouages de la décision ou pour conforter le client on entre après dans le relationnel.

Demi-Merci attaque directement en demandant ce qu’ils utilisent, combien ils payent et ensuite quelle que soit la réponse « on a un meilleur produit». Il ne présente aucun argument et cherche seulement à comprendre les circuits de décision. Une fois qu’il pense avoir compris il réunit les décideurs autour d’une table et fait en sorte qu’ils soient contents. En d’autres termes qu’ils puissent absorber la quantité d’alcool de riz qui les réjouira. Et tout au cours des repas moult « Kampé ! » et autres « trinquages » de verres ponctuent la conversation. Conversation qui devient de plus en plus libre au fur et à mesure de l’absorption du « vin blanc » comme ils appellent l’alcool de riz (42 à 55 % d’alcool tout de même donc « un peu » plus que du vin !). Et tranquillement il extorque des promesses à l’ensemble du circuit de décision.

Pendant les repas il veut aussi réjouir ses convives avec des mets  raffinés. Ce qui m’a permis de goûter à de la tortue et de l’estomac de porc. Dans la tortue la chair des pattes se mange ainsi que la carapace bouillie. Autant la chair est délicieuse, autant la carapace donne l’impression de manger une chambre à air. Pour ce qui de l’estomac de porc c’est tout simplement délicieux. Il est découpé en lanières et préparé dans un bouillon aux épices et champignons.

Le côté pénible des repas avec des chinois c’est qu’ils mastiquent la bouche ouverte …. Et quand 4 personnes mangent bruyamment, j’ai un peu de mal….

Sa méthode parait efficace. Une des sociétés rencontrée est filiale d’un de mes prospects en Allemagne et j’ai obtenu des contacts ainsi  que l’opportunité de dire «  ça fonctionne dans votre usine en Chine, vos collègues chinois sont ravis, pourquoi ne pas essayer ? ». M. Demi-Merci me demande de rester avec lui en Chine, je lui porte bonheur !

Hier soir prétextant avoir pris des médicaments je suis resté à la bière. Donc j’ai pu ramener M. Demi-Merci à l’hôtel puisqu’il ne marchait plus tellement droit après 3 bouteilles de « vin blanc » à 4 personnes et qu’il avait oublié le chemin. Cet après-midi, nous sommes dans l’aéroport de Hefei. Une ville de 5 millions d’habitants dont je n’avais jamais entendu parler avant d’y venir ce qui montre l’ignorance de l’occident à propose de la Chine. A notre décharge la Chine est restée longtemps fermée au monde. Nous attendons un avion qui est annoncé avec un retard non précisé, et M. Demi-Merci est encore très fatigué de sa soirée. Il somnole en penchant dangereusement vers son voisin. Se réveillera-t-il avant que sa tête se repose sur l’épaule de cet autre passager dans l’attente?

Avant-hier soir nous sommes allés à pieds visiter le centre de Changsha. Dans un « food court » où l’on trouve une variété de stands chacun spécialisé dans un ou 2 plats j’ai découvert un stand qui proposait des brochettes en bois avec des aliments frits ou cuits à la braise. Comme l’an dernier j’ai goûté à du serpent de des langues de canard, j’étais parti en me disant que j’allais tout essayer. Mais à la réflexion, non !

Bon appétit.