En vente le summum c’est la « référence active totale ». C’est-à-dire le client qui va dire à ses contacts que notre produit est le meilleur. C’est rare mais quelques fois on arrive à faire en sorte que ça se passe ainsi. Quel autre commercial atteindra ce niveau de conviction pour ses interlocuteurs que le client qui va prêcher pour notre paroisse ? C’est le niveau ultime de la vente. Lorsqu’on parvient à entrainer un client à convaincre les autres pour nous
le succès est assuré.
Depuis 3 ans je vais en Chine pour les affaires de ma société. Notre développement sur ce marché gigantesque est intéressant sans être mirobolant. Les notions de valeur et de prix sont assez spéciales ici. Il existe des produits très mauvais d’un point de vue performance mais qui répondent aux mêmes besoins que les miens, à des prix 3 voire 4 fois inférieurs aux nôtres. Et en face des clients on peut faire tous les calculs de « coût de possession et d’utilisation » possibles, ça reste très compliqué de vendre quelque chose. Les utilisateurs savent ce qu’ils ont pour un tel prix et se demandent s’il est justifié de dépenser 3 ou 4 fois plus pour une promesse de performance qui ne peut être vérifiée qu’en faisant le pas d’une acquisition.
Il est difficile de débuter en Chine sans partenaire local. La première raison est la barrière de la langue. Les chinois parlent mal les langues étrangères. Lorsqu’un chinois annonce parler anglais dans la plupart des cas il parle « chinglish ». Un de mes partenaires locaux sur un marché spécifique que je qualifie souvent de « l’empire du mal » puisqu’il est lié à la consommation de cigarettes a appris l’anglais pour pouvoir vendre mes produits. Il s’agit de Monsieur Demi-Merci dont j’ai déjà eu l’occasion de parler dans ces lignes (à lire ici, ou encore là). Malgré les questions de départ, il nous a convaincu de créer une structure locale dédiée à cette activité tabagique « empire du mal ». Il y aurait en Chine 550 millions de fumeurs d’après un numéro récent de « Tobacco Reporter » un magazine destiné aux intervenants du marché des cigarettes. Un marché énorme aux marges commerciales en dépit des taxes qui peuvent faire pâlir d’envie beaucoup d’autres secteurs économiques.
Tout d’abord réservés sur les chances de succès qu’il pouvait avoir, nous avons fini par le suivre en créant une « joint-venture » avec lui ce qui indique un certain pouvoir de conviction. En parlant de stratégie aujourd’hui il m’a surpris par sa subtilité. Nous sommes les derniers arrivés sur le marché chinois et pour pénétrer le marché il m’a appris qu’il utilisait les constructeurs de machines qui intègrent nos produits (ou ceux de nos concurrents). Je pensais qu’il voulait leur vendre nos solutions et pénétrer le marché par ce biais en consentant des tarifs spéciaux. Ainsi nous serions en première monte et comme c’est un consommable, les clients s’adresseraient à nous pour la rechange. Ça s’est déjà pratiqué sur de nombreux marchés et une telle méthode a largement fait ses preuves.
Hardiment il a fait mieux en se rapprochant des commerciaux des constructeurs de machines chinois concernés par nos produits. Même si nous ne les fournissons pas encore, il intéresse ces derniers par une commission sur les premières ventes auxquelles ils participent. Gagner de l’agent est toujours un bon moteur pour des commerciaux… Comme ils sont en contact avec tous les clients il obtient des informations de qualité et fait sa pelote ainsi. De plus les commerciaux en interne parlent de nous à leur bureau d’études, leur service achat. Notre notoriété progresse à grande vitesse. Malin non ?
A bientôt
