Ami vendeur, un peu de vente nous fera du bien. Les chiffres sont moroses mais pas si mauvais qu’envisagés, et ne se pourrait-il pas que nous ayons un peu surévalué la crise? Il est temps de renouveler tes approches clients, une nouvelle saison est lancée. On budgétise ou on va budgétiser sous peu, il faut t’apprêter à trouver du bon potentiel dès maintenant. Ta direction a, en plus, du reste décidé une augmentation de TROP% au premier janvier. Il va falloir montrer ton art !
Le principal problème c’est que tout le marché est sous la même pression. Les clients le sentent, deviennent nerveux… La châsse au fournisseur le plus vulnérable est lancée. Les acheteurs t’attendent de pied ferme avec pour objectif : Plus de services, Zéro hausse. J’y vois des opportunités et notamment celle de se comporter de manière inattendue en vue de faire parler. Faire parler donne toujours des idées des différences qu’il peut y avoir entre les coûts perçus par le client et ceux effectivement subis.
S’il doit y avoir une crise malgré tout, pourquoi ne pas prendre ce problème tel que les chinois l’envisagent et l’expriment ?
Le mot CRISE est composé de deux caractères. Le premier caractère « danger » représente un homme au bord d’un précipice. Il faut l’entendre comme « point de basculement ». Le second, souvent associé au vocabulaire des machines, signifie « opportunité de changement » lorsqu’il est associé.
Sourions ! Il y a du travail pour les bons vendeurs. Il nous faut simplement faire parler les clients. On va en rendez-vous en le préparant dans le sens d’une découverte avec des yeux neufs. Aucune hésitation, le client veut faire des économies, nous avons des solutions pour lui en faire faire sur ses coûts réels et non nécessairement sur celui de l’acquisition de nos produits. Il nous faut une introduction qui nous place d’entrée de jeu en situation d’apporteur de solutions. Celui qui pose de bonnes questions est souvent considéré ainsi.
L’extrême plaisir que nous prenons à parler de nous-mêmes doit nous faire craindre de n’en donner guère à ceux qui nous écoutent ».
La Rochefoucauld.
En plus simple, les gens adorent parler d’eux-mêmes, et c’est de cela dont il s’agit : on va aider chaque client à choisir notre solution pour de bonnes raisons. La meilleure des bonnes raisons ‘est celle du client, c’est ce qu’on cherche. On peut « forcer le destin » en usant de notre « Phrase qui Tue ». Soyons comme Socrate et pratiquons la maïeutique.
« Pour l’instant je ne peux pas vous dire si je peux vous aider d’une manière ou d’une autre pour la simple raison que je n’ai encore compris ni ce que vous attendiez de moi, ni la nature de votre problème – à rajouter là si tu veux un terme le plus large possible relatif à ta propre spécialité. Voudriez-vous bien m’expliquer ».
Plusieurs conseils quant à l’utilisation :
- Ce qui compte c’est le sens et l’ordre d’emploi des mots clé.
- Le sens c’est poliment : bonjour, je peux vous aider, il faut m’expliquer car il se pourrait que vous en ayez plus besoin que moi. Je vous écoute.
- Il faut pendant les temps de trajet te la répéter à ta sauce personnelle. Et comme tu es souvent en automobile avec un choix de radios aussi plaisant que France-Machins-Très-Cher-Et-Chiant, Rire & Chanson, Les Grosses Têtes ou des trucs sans arrêt interrompu par le la recherche sur des cerveaux disponibles, mets plutôt à profit ce temps-là et créé des variantes de ta phrase qui tue : tu seras armé comme un Ninja. Si tu voyages en avion, mets une partie du temps gagné pour faire un peu de théâtre dans ta chambre. La gestuelle se prépare aussi.
- Il ne faut pas prendre mes mots. Ce ne sont pas exactement les mêmes que j’emploie à l’oral. De plus je dois faire ça en plusieurs langues. Mon exemple des « Phrase qui tue » c’est une forme de synthèse écrite.
Bonnes Ventes
A Bientôt.
PBM©
