En lisant le titre certains vont penser que je sombre dans le « mangisme-bougisme » à la mode actuellement généralement associé aux 5 fruits et légumes par jour. Il n’en est rien, c’est uniquement de vente dont je veux parler ! S’il n’y a pas de règle absolue en vente, c’est que chaque cas est particulier et c’est tout l’intérêt de ce métier. En revanche on peut appliquer des principes qui fonctionnent et, bien qu’ils ne permettent pas de dire « j’ai trouvé la martingale absolue », qui aident à s’approcher du succès. Je ne vais pas proposer la formule magique ou l’incantation qui va envouter les clients mais un principe qui repose sur le fait que tout un chacun entend dans l’ensemble de ses actions rester cohérent. Je veux dire par là que personne ne fait une chose à un instant T et la chose opposée l’instant d’après. Nous voulons tous avoir des faits et gestes justifiés et justifiables la plupart de notre temps. Et c’est sur ceci qu’il faut s’appuyer.
Demandons-nous en regardant en arrière : « Qu’est-ce qui a fait que telle ou telle affaire s’est conclue positivement ? » ou « Quels sont les points communs entre toutes les affaires réussies ? ». Si vous avez du mal à répondre à cette question, moi je connais la réponse ! Les clients qui vous ont passé commande ont fait des efforts pour vous. L’effort ultime étant de passer la commande bien entendu. Mais pensez plus fort encore à des réussites récentes, ces clients ont depuis le début fait des actions pour vous. Je parle là d’efforts physiques pas de clients qui ont prononcé des phrases du type « Très bien, je vous consulterai la prochaine fois que j’ai un besoin ». Ce type d’affirmation ne coute rien et permet de se débarrasser assez vite d’un commercial importun. Elles peuvent être traduites par « Je vais en parler à mon cheval ».
Incontestablement l’effort physique est à rechercher. Il y a des petits efforts physiques : aller chercher un plan, regarder quelque chose dans un ordinateur, aller chercher sa carte de visite qu’il a oublié alors qu’il nous reçoit dans une salle de réunion…. Il existe des efforts plus importants comme nous faire visiter son usine, appeler son responsable ou un autre intervenant dans la décision pour participer à la réunion, etc. Alors visons les efforts physiques pour nos interlocuteurs. Commençons toujours par de petits efforts et comme en culture physique, augmentons l’intensité peu à peu. Il y a quelques temps j’ai fait un billet sur la préparation des visites que l’on peut trouver ici. Ce point sur les efforts à obtenir de la part du client est à prévoir également lorsqu’on prépare ses visites. A ce sujet il parait que plus de 85% des vendeurs ne préparent pas leurs visites. Donc pour sortir du lot, il est assez simple de savoir que faire.
Tout comme on prépare ses objectifs de visite, il faut mettre en face de ceux-ci, les efforts physiques correspondants. Ensuite il faut s’attacher à demander ces efforts à notre contact. Je me rends bien compte que ça peut paraître au moins aléatoire voire confus, mais réfléchissons ensemble quelques instants. Quelqu’un qui a « bougé » pour nous, qui a « commencé à faire quelque chose » pour nous, comme tout un chacun pour toutes ses actions, voudra être cohérent, constant et consistant. Il (ou elle bien entendu) voudra plus ou moins consciemment rester dans sa cohérence. Donc il sera enclin à poursuivre sa démarche envers nous, notre société et nos produits ou services. Toujours plus ou moins consciemment il deviendra notre allié au sein de son organisation. Par ailleurs et toujours pour rester logique, il sera moins ouvert à nos concurrents. Quand une personne choisit un chemin, elle ne prend pas l’autre route en même temps, autant que nous soyons celui qui le met en marche. Toute lumière ayant son ombre, c’est, hélas pour nous en prospection, ce qui fait la difficulté de faire changer un client qui a une solution qui fonctionne. Dans ce cas-là sa cohérence est de rester logique avec lui-même donc de conserver son fournisseur. Mais même dans cette situation, il faut demander des efforts physiques, à commencer par celui d’ouvrir les yeux sur la réalité de son fournisseur actuel !
Habile me direz-vous ? Non il s’agit simplement d’appliquer le principe de cohérence qui a été démontré depuis presque 50 ans en psychologie. A ce propos tous les vendeurs devraient lire et conserver auprès d’eux un livre extraordinaire « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens » par Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois. C’est une mine d’idées pour les vendeurs. Alors qu’est-ce que ça coûte d’essayer de demander des efforts physiques ? Vous m’en direz des nouvelles. Bonne chance mais surtout n’oubliez pas, la vente est un jeu. Plus on joue, plus on s’améliore et plus on s’améliore, plus on gagne !
