En écrivant mon blog, billets après billets, je ne voudrais pas passer pour cynique en donnant mes méthodes de vente. Il peut paraître vaniteux de donner des techniques de vente auprès de ce groupe généralement appelé « LE CLIENT », or il n’y a pas de méthode toute faite et chaque cas est particulier. S’il y a un groupe de personne que je respecte c’est bien celui constitué par mes clients et prospects. Sans eux, je n’ai pas d’existence professionnelle, je ne suis rien. Alors je le déclare haut et fort : « Client je t’aime passionnément !».
Dire que l’on aime tous ses clients peut paraître « Bisounours » ou « Peace and Love » et s’il y a bien entendu des personnalités individuelles parmi eux que j’apprécie plus que d’autres, j’aime le challenge permanent que l’ensemble m’offre au quotidien. Il y a les clients les plus faciles, ceux qui sont convaincus par les prestations de ma société pour lesquels il ne faut jamais considérer qu’ils sont définitivement acquis et prendre sans cesse garde aux services qu’on leur apporte. La principale raison du sérieux besoin de soins de ces clients est qu’ils sont la source de nos profits. A l’autre extrémité il y a les clients les plus difficiles, ceux qui sont en permanence en recherche de solutions innovantes, plus performantes. Ceux-ci je les aime parce qu’ils me font progresser, ils poussent ma société à l’excellence. Ce que je sais faire pour eux, je m’en sers de référence auprès de mes prospects ou autres clients.
Il y a une catégorie de clients pour laquelle j’ai encore plus d’affection c’est précisément ceux qui ne me commandent pas. L’erreur que chaque vendeur a tendance à faire c’est de dire « s’il ne me commande pas c’est qu’on est trop cher ». Ce serait trop simple ainsi. J’ai eu un directeur anglais à mes débuts qui disait, avec son humour très britannique, « Heureusement que nous perdons des affaires parce que nous sommes trop chers, autrement nous devrions augmenter nos prix !». Non, si les prospects ne commandent pas chez nous, c’est que nous ne les avons pas convaincus. Il y a certes des situations sur lesquelles le vendeur n’a pas d’influence comme la réputation de sa société dans tel ou tel domaine mais c’est exactement le travail du vendeur que de gommer les difficultés. J’ai déjà évoqué le fait que pour que le client travaille avec nous, il est indispensable que ce soit simple. C’est le K.I.S.S. (Keep It Simple and Stupid que vous pouvez trouver en cliquant ici si vous voulez un rafraîchissement). Parmi les actions qui simplifient la vie des clients il y a la rapidité de traitement des questions (que vous pouvez relire ici si ça vous tente).
Tout un groupe de client potentiel n’est pas encore client…. Que faire ? Là, je n’ai pas de méthode particulière mais des attitudes spécifiques. Il faut suer la conviction par tous les pores de sa peau. Le sourire est obligatoire, « ça va toujours et les affaires sont plus qu’excellentes », même si ce n’est pas totalement le cas. Les clients n’achètent pas de la morosité et il faut véhiculer l’image que le marché a choisi notre offre. J’essaye par mon attitude de montrer que j’ai envie sans montrer que j’ai besoin de travailler avec cette société, ce client. Là c’est plus subtil tout est question de dosage, être présent sans être envahissant, pousser, tirer mais juste à la bonne mesure. Parmi les attitudes il faut être professionnel : je dis ce que je vais faire et je fais ce que j’ai dit, en mieux. Personnellement j’annonce répondre à la demande sous 2 ou 3 jours quand je sais que je pourrai le faire sous 24 heures. Bien mieux que le contraire, non ? Au-dessus de toutes ces attitudes il y a la persévérance. Convaincre prend du temps et à chaque visite, il est nécessaire de vérifier qui décide, avec qui d’autre qui influence, si le potentiel existe vraiment, ce qu’il faut faire pour avancer, si ce qu’on propose correspond exactement… 100 fois l’ouvrage sur le métier tu remettras.
Heureusement pour moi je travaille pour une société où les produits sont techniques, spéciaux et ont une influence sur la production des utilisateurs finaux. J’utilise la technique à des fins commerciales, je parle simple sans jargon dans le but qu’un enfant puisse comprendre. J’ai cette chance de pouvoir être enthousiaste au sujet de nos possibilités et de savoir que je peux faire des propositions vendeuses. Et comme j’aime mes clients, je suis curieux d’eux, j’aime les faire parler et je les écoute avec admiration, vraiment. Je suis heureux quand mes clients sont satisfaits et je les aide dans ce but. C’est peut-être une des clefs de la réussite. Je ne sais pas avec certitude. Mais ce qui est sûr, c’est que toi client ou prospect, je t’aime !
