(Si vous désirez lire ou relire la première partie, c’est ici)
Encore en tournée commerciale avec mon agent syldave. Je suis aujourd’hui en compagnie de J. Kroïszvitch le second commercial de mon agent local. Nous nous sommes rendus chez un premier client où nous avons été reçus par Monsieur Sprbodj. Ce dernier n’avait de cesse que de demander : « Donnez-moi votre prix pour que je sache si c’est intéressant ».
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Et fatalement le jeune commercial sans expérience lui a annoncé d’entrée de jeu le prix
De retour dans la voiture il m’a fallu expliquer 2 ou 3 bricoles à ce commercial. On ne donne le prix que :
- S’il y a un besoin (un petit rafraichissement de mémoire sur le besoin pour un client se trouve ici).
- Quand le client est prêt à acheter.
- En offensive
- Quand on le décide.
Ce dernier point nous mène aux techniques pour ne pas donner son prix ! Ce qui doit être clair c’est que lorsque le prix est donné, la communication est rompue : le client sait ce qu’il voulait savoir et ne répondra plus aussi facilement aux questions. Donc il est primordial de ne pas le donner avant de ne plus avoir de découvertes à faire.
Elles sont nombreuses et ci-dessous quelques-unes de celles que j’utilise :
- La surdité sélective. Il demande et je ne réponds pas
- « J’y viens, mais avant encore une question… »
- « Ca dépend, d’ailleurs puis-je vous demander pourquoi… »
- « Permettez-moi de résumer, vous avez besoin de… c’est bien ça ? »
- « J’y arrive, de toutes façons vous n’avez certainement jamais acheté sans connaître le prix »
- « Cela fait plusieurs fois que vous me demandez, quels sont les points qui vous intéressent le plus »
et la plus drôle – mais délicate à manier, il faut bien le dire. - On pose un billet de banque sur la table. « Si je ne vous ai pas donné le prix avant la fin il est pour vous ! »
Quelqu’un qui demande le prix a un minimum d’intérêt. Donc notre travail de vendeur est de découvrir en quoi c’est intéressant pour notre client. Il y a une différence notable entre celui qui veut un prix pour faire chanter son fournisseur habituel et celui qui a des problèmes techniques et souhaite éventuellement les résoudre avec un nouveau partenaire.
Il m’est apparu important pour l’avenir de mes ventes en Syldavie – et de mes marges ! – de montrer au jeune Kroïszvitch que c’est au début que se joue la vente. Quel que soit notre prix il risque fort d’être discuté. Donc autant se placer dans la meilleure situation possible en gardant en mémoire ce simple schéma.
Plus on en sait au moment de la conclusion moins celle-ci sera compliquée et axée sur le prix. A contrario, si on ne dispose pas des informations pertinentes, on s’expose à un marchandage sur le prix. Avant de donner un prix le vendeur doit savoir pourquoi il le donne, quels sont les enjeux du client et ce que ce prix va représenter pour lui. Je donne dans un précédent billet quelques méthodes sur le questionnement des clients. Si elles vous intéressent, elles se trouvent ici.
Toutes les techniques de présentation du prix sont différentes et aucune ne peut être prise pour universelle. Tout dépend des circonstances, et comme déjà signalé plusieurs fois, chaque cas est un cas particulier.
La pire des méthodes est celle de notre jeune commercial syldave :
– « ça coûte combien ? »
– Silence … « 30250 Khôr » d’une voix timide … Silence
Alors comment faire :
- Le Sandwich :
Pour ce produit, Argument 1 – ça coûte seulement PRIX – et en plus vous avez Argument 2
On voit ici l’intérêt de la découverte : un argument est un avantage qui correspond à un besoin du client et que l’on peut prouver par une caractéristique du produit - La réduction :
Toujours grâce à une bonne phase de questionnement on réduit le prix à la plus petite unité possible : Tant de la pièce produite, du Kg, du mm…. - L’amortissement :
On ramène le produit à une unité de temps et on le compare avec une autre solution moins chère mais qui dure moins longtemps.
Cette méthode implique également une découverte soignée - Les 4 calculs :
– Aujourd’hui c’est tant
– Demain c’est moins
– Sur X mois c’est zéro
– Sur Y mois c’est tel gain - La relativisation :
Applicable dans les cas où les produits sont intégrés dans une installation. Montrer que même gratuit, ça ne changera pas le coût global. - Progressif :
Prix nu + option + option + option + option…. - Dégressif :
Prix complet – option – option – option…. - Déviation sur un détail
Ça coûte tel prix mais pour cela vous avez cette chose en plus. - La différence
Quand on a le prix du concurrent 800 et que nous sommes à 1000 par exemple. Pour 200 vous avez Argument 1 et Argument 2
(il y en a certainement plein d’autres. Je suis ouvert à toutes les suggestions pour agrandir la liste)
Habituellement, une fois le prix présenté, je fais comme s’il était accepté et j’enchaine sur une conclusion du type :
– « Pour la livraison, vous voulez qu’on vous chiffre le transport ou vous vous chargez d’enlever les marchandises ? »
– « A la réception de votre acompte, vous recevrez la marchandise sous 3 semaines. Vous pensez passer commande quand ? »
– « Dois-je fournir des informations à votre comptabilité, RIB, numéro de TVA ? »
Une chose est certaine, si le prix doit être discuté, il le sera et il est quasiment certain qu’il va y avoir une discussion. Donc laissons aux clients le soin de nous dire que c’est trop cher, ou qu’ils veulent quelque chose d’autre. C’est son problème, pas le notre! Je prendrai le temps dans un prochain billet de détailler quelques méthodes de résistance au marchandage…. Peut-être encore avec un vendeur syldave qui sait.
A bientôt donc !
