Un agent et 2 clients à Klow en Syldavie

En 24 albums « les Aventures de Tintin » nous ont emmenés dans 22 pays dont 5 imaginaires. A mon tour, cette semaine, je voyage en Syldavie (ici un lien vers l’article Wikipedia sur le pays) sur les traces du célèbre reporter du « Petit Vingtième ». Le but de mon voyage n’est en aucun cas de m’occuper du sceptre d’Ottokar ni de m’impliquer dans le programme spatial de ce petit pays. Je suis ici pour affaires et particulièrement pour vendre mes produits aux industriels locaux. Me voici donc atterrissant à Klow la capitale. Les formalités douanières se sont passées plus rapidement que je n’avais espéré dans ce genre de pays. Avant de prendre un taxi il me faut changer mes francs suisses en khôr la monnaie locale, ce qui s’avère assez simple dans un bureau de change qui a l’air tout à fait officiel.

Dans mon programme il y a des visites de prospects et des rencontres d’agents potentiels susceptibles de représenter ma société dans le pays. Il n’y a guère de différence entre un agent syldave et un agent dans les autres parties du monde. La sélection d’un agent est toujours compliquée. Il y a plusieurs types :

• Les bons, mais ils sont soit rares, soit pris et souvent les 2. A ceux-ci il faut vendre des avantages pour changer mais ça reste un challenge. Qui lâcherait la proie pour l’ombre ? Ici il faut découvrir la nature et surtout les éventuels points d’ombre dans la relation avec le fournisseur actuel (donc notre concurrent). S’il n’y a pas de chances aujourd’hui, la stratégie à respecter est de maintenir le contact par des informations sur des nouveautés, des actions commerciales pour susciter l’envie de comparer avec le partenaire actuel. Mais c’est long terme et pour le moment ça ne rapporte rien.
• Les mauvais. Ils existent en plusieurs modèles ! sinon ce serait trop simple :
• Ceux qui ont été bons et qui sont dépassés.
• Ceux qui n’ont jamais été bons mais ont fait illusion auprès de plein de fournisseurs et possèdent de très nombreuses cartes pour lesquelles ils ne font rien.
• Ceux qui débutent car ils ont voulu quitter – ou pire ont été renvoyé par – leur précédent employeur. Attention s’ils viennent de chez les 2 précédents….

Il faut donc trier le bon grain de l’ivraie. En Syldavie, je dois dire que j’ai eu de la chance de rencontrer l’agent idéal. Une petite entreprise avec quelques années d’expérience. Ils étaient agent d’un de mes concurrents. Ce dernier voyant le marché syldave s’ouvrir à lui a eu l’idée lumineuse de retirer sa carte à cet agent pour reprendre le marché en direct. Donc voilà un agent qui la demande, les contacts chez les clients mais pas de produits à fournir… Et là j’arrive avec une gamme raisonnablement compétitive chez quelqu’un qui a une revanche à prendre. Parfait pour les affaires : la compétence, les entrées qui sont les éléments rationnels et le désir de revanche qui constitue un élément irrationnel de forte motivation. A suivre donc, mais je dois dire que je sens bien le développement de mes ventes en Syldavie.

Tout content de ce dénouement rapide pour ma recherche d’agent, je me suis rendu en visite chez 2 prospects que j’avais contactés pour ce voyage syldave. Le premier client avait réuni plusieurs techniciens autour de lui mais le personnage haut en couleur était le patron. Un slave gras, vêtu d’un costume sombre à fines rayures blanches, d’une énorme chaîne en or qui dépassait de sa chemise ouverte, de chaussures vernies et d’une montre en or tape-à-l’œil. En s’asseyant à la table de la réunion, il a déposé devant lui 3 téléphones et un magnifique stylo Mont-Blanc. Bien qu’arrivé après le début de la réunion c’est lui qui a pris la direction des opérations non sans abaisser ses collaborateurs qui sont restés muets et terrorisés dès son entrée en scène. Il faut dire que son numéro était au point : il voulait montrer sa réussite et l’extrême qualité des productions de son usine. Le seul bémol c’est qu’il trouvait tous mes avantages argumentés insuffisants pour sa « grandeur » et la satisfaction de ses clients syldaves et surtout ses exportations en Bordurie. Là j’ai eu l’idée de le provoquer en lui disant «  J’ai bien une gamme qui pourrait correspondre à vos souhaits de qualité, mais je ne sais pas si vous pourrez vous la permettre, c’est la meilleure du monde en revanche elle a un défaut, c’est aussi la plus chère sur le marché ». Et lui de mordre comme un fou à cet énorme hameçon « combien ça coûte ? Je suis certain que nous pouvons nous offrir ces produits ! ». Ce à quoi je répondis « C’est très, très, très cher, je ne suis vraiment pas sûr que je puisse vous proposer cette gamme….». Le jeu du chat et de la souris s’est poursuivi, jusqu’à ce que je lui annonce un prix majoré de 80% par rapport à ce que les gens payent en rajoutant «  Mais bon dans ma société, pour une première affaire on paye d’avance, et là j’ai comme l’impression que ça va bloquer pour vous, non ? ». « Non, non pas du tout on a la trésorerie pour ça ! ». Donc j’ai fait cette première affaire syldave, particulièrement juteuse en à peine plus d’une heure.

Habileté ou manipulation… je vous laisse décider pendant mon trajet vers mon dernier rendez-vous syldave. Une société de fabrication de cigarettes locales. Mes contacts m’ont raconté les difficultés de la production durant la dernière guerre entre la Syldavie et la Bordurie. Cette usine est en effet située dans la zone qui a été assiégée pendant de longs mois par l’armée Bordure. Pendant le siège l’armée bordure bombardait cette usine qui constituait un objectif de démoralisation de l’ennemi. En effet si les soldats syldaves n’avaient plus de cigarettes, leur moral et leur résistance aux combats auraient diminués. Pour pallier ces conditions, toutes les machines ont été démontées et réassemblées à la cave afin de poursuivre la production pendant que l’artillerie bordure s’acharnait à bombarder des bâtiments vides. Une petite affaire conclue et ce client sera transféré à mon nouvel agent qui pourra très bien le suivre. Pour mon dernier repas en Syldavie j’ai pris du szlaszeck (spécialité de viande) et un verre de szprädj bien entendu pour faire comme Tintin !

(A vous de vous faire une opinion entre ce qui est du domaine de la fiction et du vécu pour cet épisode de mes aventures syldaves. Je ne saurai que trop vous recommander la lecture « adulte » de l’album de Tinitin « Le Sceptre d’Ottokar » initialement publié par Hergé entre 1938 et 1939 et qui dénonce un Anschluss manqué à une époque ou l’Allemagne Nazi en avait déjà réussi 3)