Les acheteurs les plus malins entretiennent toujours un flou sur les quantités qu’ils vont approvisionner. Il y a plusieurs raisons à ceci :
- Connaitre les quantités optimales pour limiter les coûts. Cas typique des demandes par 1, 2, 5 et 10 pièces alors que le besoin est de 2.
- Avoir plus de données pour faire chanter les fournisseurs possibles. « Oui mais votre concurrent X est bien moins cher à partir de 3 pièces »
- Se trouver des opportunités de baisser les prix. « Je vous en prends 2 tout de suite mais seulement si vous me faites le prix unitaire pour 5 pièces »
- Limiter ses risques. Partager le marché et voir comment se comportent 2 fournisseurs.
- Obtenir des informations sur les pratiques sur un marché ou un type de produit méconnu. Trouver les limites basses sur les prix.
- Et certainement plein d’autres raisons qui poussent les acheteurs à faire miroiter LA GROSSE COMMANDE.
Les tactiques sont aussi nombreuses et variées que les raisons qui précèdent. Elles peuvent se mélanger en d’infinies combinaisons. En résumé on peut dire que le client est souvent menteur à desseins et le vendeur encore plus souvent naïf. Naïf s’entend dans le sens où le vendeur a envie de croire à la grosse commande, le type de commandes qui prouve que les vendeurs sont nécessaires.
Avant d’aller plus loin un peu de mathématiques. Dans l’exemple j’ai pris les hypothèses suivantes :
- Le prix tarif est 100,00
- Le coût de Production est 40,00 – Coût de production = prix sortie d’usine. Ou coût d’acquisition s’il s’agit d’une activité de négoce.
- Marge brute 60,00 (quand vendu au prix tarif) – Ce qu’il reste pour financer tout ce qui n’est pas production (logistique, R&D, Marketing, SAV, Comptabilité…).
- Ensuite on fait une remise et on voit en dernière ligne l’accroissement des quantités à vendre pour avoir la même marge brute en valeur absolue. Ici 60,00.
Les chiffres parlent d’eux même.
Pour compéter juste le « plus à vendre % » avec différentes marges brutes.
Ami vendeur avant de céder pour une remise de 5%, commence par parler de 0,7%. Si tu dois lâcher quelque chose, autant que ce soit dur pour le client : il aura l’impression de faire une belle affaire et toi tu auras donné une petite remise. Les mathématiques ont parlé : une remise peut coûter TRES CHER.
Tout milite pour que, même si l’affaire parait alléchante, la phase de découverte soit bien réalisée. Et pour que ce soit parfait, s’intéresser au cycle d’achat du client même (voire surtout) si on a très bien compris le besoin technique :
- Qui est/sont le/les décideurs ?
- Ont-ils d’autres options techniques que notre type de produit ?
- Pourquoi ce développement ? Quels enjeux ? Quels marchés visés ?
- Sommes-nous en concurrence ?
- Y-a-t-il une date limite pour que le projet aboutisse. La connait-on ?
- La date en question est pour quelle quantité ? Quid des autres quantités ?
- en fonction du contexte.
Pour finir je rajoute que la règle doit être « pas de concession sans concession réciproque ».
A bientôt
