J’ai fini le livre de Jean-Marc Reynaud « Vendeur de Tapi(e) ». C’est un amoureux de la vente qui raconte son parcours de vendeur. Le livre se lit comme un roman et révèle de nombreuses facettes du métier. L’auteur a commencé sa vie professionnelle en tant que mécanicien automobile, et insatisfait de son sort, a fait l’école Bernard Tapie qui dans les années 80 donnait une deuxième chance aux éclopés des études en offrant une formation de vendeur. Jean-Marc détaille cette expérience et la suite de sa carrière dans les logiciels de CRM (Customer Relation Management).
J’ai quelques réserves sur l’écriture qui sont compensées par ce qui suit. Le style est parfois redondant, grammaticalement approximatif, l’orthographe déficiente et le vocabulaire pas toujours adapté. Il faut mettre en face de ces réserves le cœur de celui qui écrit. C’est l’âme du vendeur qui parle et qui a parlé à mes tripes de vendeur. Dans son monde impitoyable, les éditeurs de logiciels ou les partenaires intégrateurs, Jean-Marc nous conte des ventes avec des montants exorbitants (du moins par rapport à ceux que je traite) contre vents et marées. La vente se joue sur une somme hallucinante de détails et, quand tout est parti de travers, il faut faire preuve d’une sacré dose d’optimisme pour entrer sur le ring en vue d’étaler un boxeur de catégorie supérieure. Le tout est conté avec le suspens lié à la haute dose de risques d’échec. Ceux qui peuvent comprendre ont déjà été confrontés à la pression que l’on ressent lorsqu’on vend un enjeu pour les 2 parties les pieds dans des sables mouvants.
Clairement, les vendeurs qui ont connu le niveau de pression de Jean-Marc ne doivent pas être légion. Lire ce livre une première fois dans son côté chronologique et biographique donne envie de le relire pour ne s’attacher qu’aux côtés techniques. C’est ce que je vais commencer à faire dès cette première lecture. Le sujet est comment faire correspondre son cycle de vente aux cycles d’achat des clients. Ça vaut le coup de se pencher sur cette question en raison de l’expérience de l’auteur. Beaucoup est transposable sans grands efforts dans d’autres milieux que celui des logiciels et services associés.
Le challenge pour vous vendeurs est de ne lire la toute dernière page qu’après une première lecture complète de l’ouvrage.
Enjoy !
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