Ecrit par Michael Aguilar, « Vendeur d’élite » en est à sa 6ème édition. La 5ème édition est arrivée dans mains à la suite d’une conférence de l’auteur à laquelle j’ai eu la chance d’assister il y a quelques années. Brillant orateur, avec des mots simples, beaucoup de bon sens et un brin d’humour il captive le public. Enthousiaste j’ai commandé le livre le jour même. J’ai donc procrastiné quelques années avant de l’ouvrir. Les livres sur la vente sont très souvent écrit par de très bons pratiquants. Excellence qui ne les transforme pas tous en de brillants pédagogues. La lourdeur des paupières voire le coup de massue derrière la nuque guètent le lecteur.
La structure du livre est particulièrement bien étudiée. Chaque chapitre commence par une présentation des thèmes abordés et se termine par les points clefs à retenir. Chaque message est donc répété 3 fois au moins. Autour, ça foisonne d’exemples, de dialogues. Le public ciblé est l’ensemble des vendeurs, en magasin, en B2C, en B2B… quels que soient leurs produits et/ou services. Alors, certes il y a des exemples qui peuvent sembler loin de sa propre réalité. J’invite à leur lecture détaillée : on ne sait pas ce qu’on pourra vendre demain et, de toutes façons, les bonnes idées sont à prendre partout. Le livre s’ouvre sur ces mots que je ne peux qu’approuver : « La vente est un métier d’artiste ».
En complément de ses exemples, Michel Aguilar sème tout au long du livre des phrases du type « Un vendeur qui n’est pas cru est cuit », « Ne vendez pas la perceuse, vendez le trou », etc. L’équilibre de l’ensemble rend la lecture aisée et donc plaisante. Je ne suis allé au bout que de peu de livres sur la vente. Soient ils enfonçaient des portes ouvertes, soient ils se noyaient dans des détails spécifiques à un domaine tout aussi spécifique. Michel Aguilar dissèque sa vision de processus de vente. Le point de vue est sans conteste celui d’un vendeur expérimenté et pragmatique. Pour l’écriture du livre il s’appuie sur son expérience en accompagnement de vendeurs qui l’a amené à rencontrer des personnalités hors pairs. J’aime beaucoup l’idée de ne pas utiliser des termes « cache-sexe » comme ingénieur des ventes, conseiller commercial, technico-commercial (et tant d’autres), mais simplement « vendeur ».
Il y a des exemples qui, dans la partie avant vente, peuvent sembler “vieillots”. Aborder la création de fichiers, la rédaction de mailings et/ou plaquettes publicitaires tel que c’est fait par Michel Aguilar m’a paru au premier abord un peu suranné. Certes on a fortement dématérialisé les publications… Mais elles existent toujours. Assez rapidement des questions s’imposent : “Je sais tout ceci. Mais pourquoi ne le pratiqué-je pas en permanence?“. Sur le web ou sur papier, par mail ou par lettre, ça ne change pas grand-chose. C’est le message qui compte.
Relativement classique la partie concernant la prise de rendez-vous et la préparation des visites n’est pas forcément à la pointe des réseaux sociaux (je rappelle que j’ai lu la 5ème édition et que la 6ème édition traite ces thèmes). La prise de rendez-vous, tout en étant très standard dans le genre, apporte tout de même quelques bonnes réactions Jusqu’ici rien de totalement nouveau mais encore ce sentiment “Si je sais ça, pourquoi je ne le fais pas en situation?“. C’est déjà intéressant un livre qui fait se poser des questions sur sa pratique quotidienne.
Bien plus intéressantes à lire, les parties découverte, argumentation et traitement des objections grouillent d’exemples qui parleront à chaque vendeur. “Que ne coûtent point les premiers pas en tout genre ? Le mérite de les faire dispense de celui d’en faire de grands” disait Jean le Rond d’Alembert (complice d’un certain Denis Diderot pour une encyclopédie). Apprivoiser un client c’est tantôt apprivoiser un chien, une autre fois un chat, ensuite un cheval ou un écureuil… Comme avec les animaux, chaque geste, chaque mot, chaque attitude compte. C’est tout l’intérêt de ce métier, chaque situation est unique.
Après une lecture rapide de la partie conclusion, elle aussi très classique, j’ai été surpris de ne rien lire sur le small talk qui permet de changer de sujet et de détendre la tension. Connaître quelques détails sur ce qui anime nos contacts permet d’en connaître un aspect qui peut s’avérer utile dans le cadre d’une relation de longue durée. Une personne qui fait du parachutisme aura certainement une approche de ses fonctions différente d’un autre qui est champion de belote coinchée. Nous sommes des êtres sociaux, mais dans la vente la qualité de la relation et la qualité de la relation personnelle sont 2 choses distinctes.
Globalement “Vendeur d’élite” est un très bon ouvrage et je recommande vivement la dernière partie sur la psychologie au service de la vente ainsi que les exemples qui l’illustrent. Cette partie mériterait un plus long développement. Un thème n’est pas abordé, et d’ailleurs il est très peu traité dans la littérature : la gestion des ventes qui se déroulement sur plusieurs visites. Fixer des objectifs pour une 4ème visite est souvent bien plus complexe qu’il n’y parait. Conclure non sur une vente mais sur un plan d’actions commun est également un exercice différent. Ce livre constitue un manuel de référence à lire, relire et annoter. En suivant les conseils et méthodes, on ne commet pas d’erreur et les ventes suivront.
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