Acheter une voiture

Généralement l’acquisition d’une voiture est un acte murement réfléchi. Tu iras même jusqu’à essayer plusieurs véhicules pour déterminer le modèle que tu achèteras.. Tu compiles les revues techniques des dites automobiles et tu te décides peu à peu sur les options qui te siéraient. Evidemment, à moins que tu n’aies un salaire de footballeur professionnel de niveau international, la question du financement de l’engin se pose inévitablement. Cette question est importante pour la suite. Selon moi tu feras une meilleure affaire si tu payes comptant que si tu dois financer chez le garagiste. Dans ce dernier cas ton approche devra être encore plus préparée. En vente comme en toute activité, le vainqueur est celui qui s’est le mieux préparé. L’achat d’une voiture est un excellent moyen de tester le niveau de préparation des vendeurs (*).

Acquérir une voiture au prix le plus bas possible nécessite de contrer l’impréparation du vendeur par la préparation de l’acheteur. Ton but est d’être beaucoup mieux préparé que le vendeur. Tu vas donc le surprendre. Il faut que tu te fixes sur un modèle et que tu essayes ce modèle dans une concession où tu ne l’achèteras pas. Simplement il ne faudra pas que lors de l’achat le vendeur ait la moindre impression d’un intérêt quelconque de ta part. Donc si tu reviens 2 jours après gonflé à bloc par mes conseils… il est probable que ce qui suit ne soit pas la bonne approche. A l’issue de l’essai, tu dois connaître 3 choses : La configuration choisie en détails avec son prix correspondant, la disponibilité dans la marque du modèle de tes rèves et la réponse à la question « Si je reviens lundi et que je paye comptant, vous me faite quelle remise ?».

Bien entendu, le niveau de remise ne sera vraisemblablement pas le même chez Renault que chez Maserati.  En faisant parler ton vendeur tu connaîtras la tendance des ventes dans la marque. Tu choisis un samedi (en famille ?) et pour assurer le coup tu réaliseras ton achat dans une concession pratique pour toi le lundi suivant. La première surprise est l’heure de l’attaque. Lundi 1 heure avant la fermeture. Les véhicules de tourisme ne se vendent pas beaucoup les lundis, la journée n’est pas finie pour le vendeur et il ne s’est pas passé grand-chose. Depuis une bonne heure il consulte sa montre toutes les 10 minutes ressenties pour s’apercevoir que seules 4 étaient passées. Il s’ennuie ferme. Il a rempli toutes ses données clients de la semaine dernière depuis ce matin 10 heures 45. Le niveau de croyance en une nouvelle opportunité est aussi bas que la quantité de cafés bus est haute. Il ne s’attend à rien et ce qui va se produire sera inhabituel.

Reste de marbre. Ne regarde aucune voiture. Quand il s’approche un peu maladroit :
– « Bonsoir, en quoi puis-je vous aider ? ». Il a appris par cœur « Je vois que notre modèle Panamera vous intéresse. Savez-vous que le nouveau châssis a été élaboré avec l’aide de l’intelligence artificielle bla bla bla… » (vente niveau 1 : dévier sur un détail) mais toi, tu n’es pas intéressé du tout par les brillantes autos en exposition. Tu le questionnes
– « On peut acheter une voiture chez vous là maintenant, parce que je suis pressé. » (Manipulation niveau 1 : une demande et une justification – n’importe quelle justification). Courant à sa perte, il te propose de le suivre et t’installe avec toi à une table :
– « Vous avez une berline 4 portes avec un coffre d’au moins 450 L, Apple-Play, phares LED en blanc et essence (ta configuration exacte pour qu’il trouve TA voiture sélectionnée samedi dernier), disponible ? si oui je la prends et je vous la paye comptant ». Ton nouvel ami essaye de reprendre l’avantage
– « Bien entendu, sur ce descriptif il y a 2 modèles dans notre gamme, je vous propose de regarder ensemble le configurateur et d’afficher le comparatif des versions ». Il essaye de te faire parler. Son travail de vendeur est de pouvoir te dire ce que tu voudrais entendre, te rassurer pour que tu achètes. Logiquement il va donc essayer de te faire parler à plusieurs reprises mais tu t’en garderas bien.

Il te reste à lui rappeler ta configuration pour qu’il trouve
– « Et bien justement j’ai un modèle Macan qui correspond exactement et qui est sur stock dépôt ». Et toi :
– « Comme je vous ai dit, je suis pressé. Je peux l’avoir immatriculée et prête à utiliser après-demain. Si ça marche pour vous, je la prends et je vous la paye tout de suite. Comme ça on sera allé vite ».
Il y a 5 minutes il s’ennuyait ferme, et subitement il est sur le point de vendre une Macan. Mais il doit vérifier et passer un coup de fil pour la disponibilité.
– « Pas trop long, s’il vous plait. Je n’ai pas vraiment le temps ». Tu croises les bras et tu fixes la plante verte ou n’importe quoi d’autre qu’une voiture ou une brochure sur les modèles.
– « Alors c’est réglé, cependant je préfère vous dire 16 heures 30 mercredi par sécurité. Mais si on est prêt avant on peut vous le faire savoir dès demain vers 10 heures ».
– « C’est sûr à 100% ? ». Quand il acquiesce, tu lui confirmes « Je la prends ».
Il est probable que le vendeur essaye encore de te convaincre de ton choix en rajoutant des détails. Gentiment « Je suis très pressé. On pourrait faire les papiers maintenant ». C’esr trop simple et il commence à se demander s’il est dans le bon film. Il est à 80% de chances de conclure selon les critères de classification des ventes de la marque. Il a cependant un sentiment d’insécurité.

Enthousiaste par rapport à ses chances de succès mais toutefois un peu déstabilisé, ton conseiller de vente remplit le bon de commande sur l’ordinateur. ll t’annoncera le prix à la fin de son exercice administratif. C’est à cet instant que tu dois mettre la pression :
– « Attendez, je vous prends cette voiture, mais pas à ce prix-là ».
Ton vendeur va te faire l’article pour au final te dire «  Sur ce modèle, la remise maximale que je peux vous faire est de X% ». Ici tu retrouveras la remise que t’avait annoncé le vendeur du garage A.
– « Vous, je comprends que vous ne pouviez pas aller plus haut en remise. Par contre, il y a 10 minutes vus ne saviez pas que vous alliez vendre une voiture. Comme je vous ai dit je suis assez pressé. Il y a bien quelqu’un qui peut prendre une décision, sinon j’aurai perdu mon temps et je devrais aller ailleurs acheter une voiture ». A partir de là entre en jeu le responsable commercial du garage ou le directeur.

Le chef qui viendra aura besoin d’être rapidement informé de la situation pour lui permettre de prendre la meilleure décison possible dans l’intérêt de son garage.
– « Je suis très pressé. Je voudrais acheter une voiture et votre vendeur vient de me dire que c’est vous qui avez le pouvoir de faire une remise. Il y a 10 minutes vous ne saviez pas que vous allez vendre une voiture et je vous rappelle que je paye comptant. Ne m’obligez pas à changer de garage…. ». Chaque cas sera particulier et ce sera à toi d’observer ce qui se passe pour adapter ton comportement. Dans aucun cas tu ne laisses l’un ou l’autre te présenter les avantages de leur voiture.
– « Oui, c’est une voiture…. Les options je trouverai bien…. . Mais je n’ai pas le temps, je suis pressé… ». Tu devras très certainement insister plusieurs fois sur le fait que tu es pressé et que tu peux quitter le garage à tout instant.

En général les niveaux de rabais obtenus sont plutôt intéressants. Tu as encore un avantage dans ta manche. Tu as attaqué par surprise le vendeur et son chef. Du coup ils ont oublié de poser quelques questions avant de te donner un prix. Tu as l’occasion de leur faire une surprise :
– « A ce prix là ça me parait quand même très cher, mais admettons. Par contre il faut me faire une offre raisonnable pour la reprise de ma BMW 320 Touring. Je voudrais qu’on règle ceci très vite. Je suis pressé ».

(*) Que mon.ma.mes lecteur.trice.s féministe.s inclusi.f.ve.s se rassure.ent. Le terme de « vendeur » est à considérer générique comme « être humain » et non comme « être-humain.e ».