Gagner des affaires en périodes de confinement…. Ami vendeur tu as ta hiérarchie sur le dos qui te demande de faire plus sans visiter les clients et en plus tu es en chômage partiel (en allemand on dit « Kurzarbeit » que l’on peut traduire par « travail partiel » une approche culturelle assez différente de l’activité professionnelle par rapport à la France). Et tout le monde te met la pression, des assistantes aux opérateurs qui s’inquiètent. Ton boss, lui, a mis en œuvre toute la technologie du service IT pour que tu reçoives l’évolution de tes entrées de commandes en temps réel. Si seulement ils t’avaient demandé… tu les connais au centime près tes chiffres. Bref ce n’est pas drôle. Dans le meilleur des cas tu es coincé dans ton bureau, dans le pire tu es sur la table de la cuisine et tu ne sais pas trop par où commencer.
Alors tu as regardé ce qui existait sur Internet. Tes recherches, même en employant tous les mots clés possibles et imaginables n’ont pas donné grand-chose de concluant. Enfin si, une première conclusion s’impose : personne n’a vraiment d’expérience probante de la vente en période de peste pangoline. On trouve bien sur LinkedIn ou Xing quelques personnes un peu arrogantes qui prétendent te faire prendre 10 à 20 voire 30 rendez-vous par mois avec des décideurs en appliquant des méthodes prétendues « disruptives » (ce mot – horrible – est tendance en ce moment). J’ai pu me procurer certaines des productions de ces bonimenteurs et une chose est sûre, l’orthographe et la grammaire sont t disruptive. Quant au contenu, à dire vrai il m’est assez rapidement tombé des mains.
Basées sur une méthode, prétendument disruptive donc, on ressasse en fait les bonnes méthodes d’Antan lorsqu’il s’agit de la prise de rendez-vous téléphonique. Vous apprenez comment répondre à l’objection « Vous savez en période de Covid on ne reçoit aucun fournisseur sauf pour des pannes et urgences. Appelez-moi après la crise ». J’ai directement oublié les propositions jetées en appâts pour le chaland en mal de prospects chauds tellement c’était niaiseux et nombriliste. Certes l’objection est nouvelle puisque le Corona ne menace pas l’humanité depuis si longtemps que ça. Le traitement de l’objection au rendez-vous, lui, reste le même. Ce n’est pas une objection à ton produit, à ta société ni même à toi-même, c’est une objection à l’idée du rendez-vous. Avant le prospect « avait déjà 3 fournisseurs pour ces produits », ou « une autre personne en charge de ce sujet » ou « un projet mais dans 24 à 30 mois… » (Il y en a d’autres et tu les as déjà entendues moultes fois). Aujourd’hui il y a les conditions sanitaires. Autrement c’est pareil, il s’agit d’une objection au rendez-vous, rien de plus.
Rien de plus. « C’est vite dit » me répondras-tu. J’ai juste une question. Combien de visites de « relationnel » par semaine avant le Covid ? Pour ceux qui ne sont pas de la partie, la visite de relationnel consiste à aller chez un bon client pour prendre le café, s’arranger sur des bricoles pour maintenir l’activité. En résumé une visite client où il n’y a pas d’objectif mais où on est toujours reçu. Ces visites, qui confondent qualité de la relation et qualité de la relation commerciale, sont bien entendu proscrites en raison de virus à variants multiples en circulation. La peur des poursuites s’il était avéré que telle entreprise était un cluster a rajouté son lot de frilosité. Si tu fais quelques recherches objectives dans ton agenda 2019 (ou antérieur) tu pourras ressortir une moyenne hebdomadaire de vraies visites avec objectif. Il n’y en a pas tant que ça. C’est cette moyenne là qu’il te faut considérer comme premier but à atteindre puis dépasser, voire doubler en nombre de visio-conférences.
Il est temps de voir les bons côtés de la situation. Toutes ces personnes que tu avais tant de mal à joindre auparavant sont aujourd’hui incitées à rester devant leur ordinateur. Elles sont même très souvent invitées à télétravailler. Tu sais où elles sont et tu sais qu’elles sont plutôt disponibles… Si tu ne ressens pas la période comme une énorme opportunité pour aller à la pêche aux nouveaux clients, il faut te poser la question de pourquoi tu fais ce métier ? Un vendeur doit penser chaque situation comme une chance de vendre plus et plus cher. Un client achète de l’optimisme, pas de la morosité. Un autre bon côté est la lenteur actuelle. C’est le moment d’aller vite : « Ce ne sont pas les gros qui mangent les petits, mais les rapides qui mangent les lents » (plus ici). Tout est lent en grande partie parce que rien de tel n’a été envisagé dans aucun scénario crédible. Personne n’était prêt et la désorganisation règne. A toi d’être le plus rapide, même si c’est lent chez ton client. Tu pourras lui dire quand il négociera le délai « Je comprends bien que vous soyez pressé. Je me permets de vous faire remarquer que vous avez l’offre depuis 8 semaines demain et que le délai mentionné était de 5 semaines… ». C’est toujours bon d’avoir des munitions. Plus prosaïquement tu embelliras ton image en répondant plus vite que ce que tu as annoncé et plus vite que tes concurrents. Dernier bon côté mais non le moindre : ça fait un an que ça dure, l’humain qui est un être social en a marre. Tes clients comme toi ont besoin de contacts. L’heure est venue pour toi de montrer que tu sais t’adapter et qu’un virus ne va pas t’empêcher de faire ton métier de vendeur.
Expérimenter est la première chose à faire. Tu as été capable dès le 2ème jour du premier confinement de créer ton compte Netflix, ce qui fait de toi un spécialiste IT. Les outils existants ne devraient pas te poser trop de problèmes quant à leur fonctionnement. Il n’en reste pas moins que l’utilisation professionnelle doit s’apprivoiser. On peut changer son arrière-plan, on peut partager son écran mais également enregistrer le son et/ou l’image. Tout ceci, si tu n’es pas encore au point, s’apprend en 2 essais avec des collègues par exemple. Tes enfants ou tes petits-enfants savent et peuvent aussi t’aider. La maîtrise du matériel est une bonne base qui te permet de te concentrer uniquement sur ton interlocuteur… lorsque tu seras en visio-conférence avec lui. Mais pour l’instant tu n’as encore pas pris ton téléphone pour fixer le rendez-vous…
La méthode est la même qu’avant. Il faut arriver à ce que le plateau de la balance qui contient l’intérêt, le potentiel de gain soit plus lourd que celui qui contient les contraintes sanitaires et/ou de connexion. Pour vendre la visio, pourquoi ne pas tenter de vendre le rendez-vous physique ? Le meeting Teams/Skype/Zoom peut être une solution de repli pour ton interlocuteur : horaire fixe, limité dans le temps. Moins engageant finalement et c’est souvent plus confortable donc c’est une chance. Avant d’aller plus loin je te rappelle la méthode de base :
Evidement le « truc » c’est de travailler sa phrase d’introduction et sa phrase de développement. C’est valable également en temps de Covid-19. Ceux qui se présentent comme des gourous de la “vante” te proposeront une « Punchline », mais finalement seul le nom change. Les détails de ces phrases dépendent de ton métier, tes produits, ton environnement et tu vas devoir travailler sur le sujet. Comment exactement nous le verrons dans les billets qui suivront. Je ne veux pas conclure sans parler de l’attitude. C’est le Covid, ça dure depuis plus d’un an, tout le monde est fatigué. Pourquoi ne pas essayer la bienveillance. Pas une bienveillance de façade mais sincèrement s’intéresser aux personnes pour les connaitre et comprendre ce que cette période a représenté pour eux et comment ils l’ont traversée.
(A suivre)
