Voyager pour vendre ou vendre pour voyager?

Après un peu plus d’un an à tenir ce blog une question est venue naturellement à moi : Est-ce que je voyage pour mon métier ou est-ce que je fais ce métier pour voyager ?

Mon métier c’est la vente. J’ai d’autres responsabilités dans mon entreprise puisque je la dirige, mais un bon moyen d’absorption de l’ensemble des problèmes consiste à vendre plus. Quand on vend plus on a les bons chiffres qui permettent de se poser moins de questions. J’ai eu un chef anglais qui disait souvent : «  Order is vanity, Turnover is sanity and cash is reality ». Lorsque je vends le cash rentre et tout le monde est content dans mon groupe d’entreprises. Ce qui est absolument normal : une entreprise est là pour faire des bénéfices.

Alors c’est quoi la vente ? Me demanderez-vous. D’abord c’est le plus vieux métier du monde bien que la croyance populaire désigne une autre profession selon ces mêmes termes. Cela dit la profession en question consiste à vendre une prestation…. Généralement à cette question je réponds que la vente est un jeu. C’est un jeu très compliqué mais c’est un jeu. A partir d’ici je tiens à préciser que je ne parle pas de baratin, de « bonimenterie » mais de construction d’une relation de longue durée avec un client. La première vente est difficile mais les ventes qui suivent sont également complexes.

Je suis dans l’industrie, je rencontre des décideurs d’entreprises qui produisent quelque chose avec mes produits ou ceux de mes concurrents. Lorsqu’ils ne travaillent pas avec ma société, dans la plupart des cas ils ont une solution qui fonctionne. Là où ça se complique c’est que les produits que je vends sont en contact avec les produits de mes clients et lui donnent une caractéristique. Il y a un état avant et après ce contact. Le cas facile mais peu fréquent serait celui du client qui a des problèmes avec un de mes confrères.

En résumé le jeu consiste à pousser les prospects pour qu’ils prennent le risque de changer quelque-chose qui marche contre une solution qu’ils ne connaissent pas. Comme tout un chacun mes clients ne sont pas prêts à prendre des risques de production pour mes beaux yeux et ont donc quelques résistances au changement. De plus en face du professionnel d’un domaine un ingénieur, un responsable de service, un dirigeant (mes interlocuteurs habituels) ne va pas reconnaître qu’il n’y connait rien ou pas grand-chose (ce qui est le cas général puisque bien qu’utilisateurs de mes produits, ils sont normalement spécialistes des leurs !). Donc avant de donner des informations, mon interlocuteur (ou interlocutrice mais je ne cèderai pas à l’écriture dite « inclusive ») veut aussi en recevoir. Pour ces raisons, la communication est dès le début biaisée. C’est là que ça devient subtil et compliqué : il faut trouver les besoins d’un client qui attend de savoir si c’est intéressant pour lui avant de donner des informations vraies et complètes. Trouver les besoins, c’est la théorie car il y a peu de personnes qui lorsqu’on s’assoit devant elles et qu’on leur demande « Bonjour M. Dupont quels sont vos besoins ? » qui se livrent de but en blanc.

Alors comment faire, vous demandez-vous : trouver des besoins dans ces conditions, c’est loin d’être gagné. D’abord arrêtons-nous un instant : c’est quoi un besoin pour un client ou un prospect ? Si on doit trouver les besoins, il est préférable de savoir ce que l’on cherche.

Je vous propose d’y réfléchir de votre côté. Si vous voulez, vous pouvez laisser vos idées dans les commentaires. Je donnerai ma réponse dans un prochain article. A partir d’aujourd’hui il y a une catégorie “La Vente” dans ce blog.

Pour répondre à la question du début de ce billet. Je voyage pour mon métier qui consiste à convaincre des gens. Dans d’autres cultures on peut assez facilement vaciller sur ses convictions. Le challenge est encore plus grisant car les règles du jeu sont différentes ailleurs et elles sont non écrites. Je suis passionné de vente et c’est elle qui me permet de voyager tout en apprenant à chaque visite, chaque rencontre. C’est un métier de rêve vous ne trouvez pas ? A très bientôt.